春節(jié)的腳步漸近，泉州花卉基地已經(jīng)開始緊鑼密鼓地組盆年宵花，通過微信、電話等方式尋覓訂單。記者從業(yè)內人士了解到，作為年宵花主角的蝴蝶蘭前兩年產(chǎn)量瘋狂式增長，產(chǎn)量的供大于求讓花卉基地在一輪輪的價格戰(zhàn)中疲于奔命。今年一些花卉企業(yè)逐漸回歸理性。那么對于花卉企業(yè)來說，怎樣才能走上健康的產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路?在傳統(tǒng)年宵花利潤收窄的情況下，要如何提升花卉的盈利點?本期嘉賓與您共同探討。

產(chǎn)量大減 訂單提前籌劃

主持人：經(jīng)過這么多年的推廣，如今蝴蝶蘭已經(jīng)成為年宵花類的主角，但是去年蝴蝶蘭的銷量可謂跌落低谷。今年蝴蝶蘭行情預計怎樣?蝴蝶蘭生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀如何?

羅超：今年蝴蝶蘭市場行情應該會比去年好轉，因為福建整體產(chǎn)量減少了，不久前蝴蝶蘭從業(yè)人員召開的座談會上，業(yè)內統(tǒng)計，相比去年蝴蝶蘭數(shù)量大約少了100多萬株，而往年蝴蝶蘭的數(shù)量在500萬株左右。產(chǎn)量下降，價格勢必會上升，今年預計蝴蝶蘭每株價格會上漲5元左右。不過，由于目前還不是年宵花熱銷期，價格還不太明朗，到了1月15日左右，整體市場行情就會明晰。盡管如此，基地年宵花卉的預定早已啟動。去年12月20日開始接受訂單，整個基地今年蝴蝶蘭的供應量為10萬株，現(xiàn)在有3萬多株蝴蝶蘭已經(jīng)被預訂。泉州一些花店也得到了今年蝴蝶蘭產(chǎn)量下降的風聲，陸續(xù)聯(lián)系基地預定。

杜清河：今年整個行業(yè)有回歸理性的跡象，開始降低產(chǎn)量。一方面，自從限制“三公”經(jīng)費之后，蝴蝶蘭整體銷量下降，尤其是去年價格行情跌入谷底。按正常情況，苗、盆、水草、人工、水電、管理等等費用，一株蝴蝶蘭的成本需要22元左右，去年許多花企每株蝴蝶蘭批發(fā)價就售價22元，到了后期，甚至20元也出手。主要原因在于，往年市場行情好，花卉企業(yè)不斷擴大產(chǎn)能，到了去年產(chǎn)量達到高峰，為了將產(chǎn)品脫手，花卉企業(yè)掀起了一輪輪價格戰(zhàn)。事實上，泉州蝴蝶蘭市場的競爭壓力主要來自于外來花卉基地的沖擊。根據(jù)這兩年的市場觀察，泉州蝴蝶蘭的需求量在60萬株至70萬株左右，而本地產(chǎn)量僅為20萬株至25萬株左右，有一半以上的蝴蝶蘭來自漳浦、龍巖一帶。前些年，這些地方過度擴大產(chǎn)能，大量花卉涌入泉州，致使本地花企受到?jīng)_擊，不得不卷入價格戰(zhàn)的漩渦中。另一方面，受到氣候異常的影響，今年蝴蝶蘭提前了半個月甚至一個月開花，花卉基地也提早尋找買家，估計到了年宵花銷售旺季，蝴蝶蘭的數(shù)量會更加緊俏。但是無論如何，蝴蝶蘭的身價將不再高不可攀。

品類增多 提高議價能力

主持人：普通品種蝴蝶蘭的利潤空間已經(jīng)逐漸收窄，許多花卉企業(yè)慨嘆，行業(yè)愈發(fā)不好做了，面對這一發(fā)展瓶頸，蝴蝶蘭生產(chǎn)企業(yè)該如何破局?

杜清河：事實上，蝴蝶蘭從臺灣引進并出現(xiàn)在泉州市場上已有15年左右，大約10年前，蝴蝶蘭開始在泉州風行。隨著組培技術的提升，蝴蝶蘭生產(chǎn)越發(fā)穩(wěn)定，產(chǎn)量也逐年上升，4至6年前，產(chǎn)量達到高峰，彼時由于企事業(yè)單位訂單量大，蝴蝶蘭一直保持高產(chǎn)量態(tài)勢，同時，價格也一直居高不下，不組盆的蝴蝶蘭每株批發(fā)價就要50元，最高甚至能達到每株80元。如今，這一銷量盛況已不復存在，經(jīng)歷了去年的低谷，花企開始壓縮產(chǎn)量。同時，價格必須更加親民，才能被消費者接受，因此利潤空間也不斷收縮。這些年，公司一直通過不斷增加蝴蝶蘭品類的方式，擴大盈利空間，目前基地蝴蝶蘭的品種已有20多種，花色包括紅、黃、白、花紋多樣、雜色等等。比如，名為光芒四射的蝴蝶蘭，由于花紋奇特，產(chǎn)量少，生產(chǎn)技術要求更高，去年組好盆的批發(fā)價為38元至40元，今年預計批發(fā)價在35元至38元之間。

羅超：盡管從目前來看，泉州人對年宵花的喜好依舊以大紅大綠為主色調，但是從長遠來看，蝴蝶蘭品類的多樣化將能夠更廣泛地滿足消費者日漸差異化的需求。目前公司蝴蝶蘭的品種在30種以上，一方面通過不停地走訪泉州以外的花卉市場，尋找適應市場需求的新品種;另一方面，公司也自主研發(fā)新品類。比如，公司研發(fā)了一款品名為巨無霸的蝴蝶蘭，花朵直徑能達到13厘米，而普通蝴蝶蘭花朵直徑為10至11厘米，組一盆10株裝的花，能有15株的效果，經(jīng)過3年對開花穩(wěn)定性、花朵習性、市場接受度等方面的測試，于去年正式投放市場，且5萬株全部銷售一空。此外，今年公司正籌備建立引種園項目，主要功能在于專注自主研發(fā)和如何引進外來品種上。

需求拓寬 挖掘消費潛力

主持人：蝴蝶蘭風靡至今，消費者的需求出現(xiàn)了哪些變化?在未來，花卉經(jīng)營者又要如何保持健康發(fā)展?

杜清河：經(jīng)營花卉企業(yè)就是要深耕細作，長期專注，時刻了解消費者的喜好，這不是一朝一夕的事。8年前，剛剛從事蝴蝶蘭生產(chǎn)時，由于對行業(yè)不熟悉，生產(chǎn)了7000株純白色的蝴蝶蘭，結果根本賣不動，只出貨了200株，因為當時泉州人只愛紅紫色的蝴蝶蘭。經(jīng)過多年的摸索，對消費者的喜好也能更好地把控。從流行趨勢上看，對蝴蝶蘭品類已經(jīng)從最初的紅紫色到粉紅色，再到這兩年流行單色花組盆，白色蝴蝶蘭接受的人群也漸漸多了起來。在花的造型上，也從最初清一色地往一個方向彎曲，到現(xiàn)在出現(xiàn)了直立的造型;盆器上，三四年前，搭配的是景德鎮(zhèn)花盆，今年自己開模設計盆器，一款齊膝高的花盆很受歡迎。

羅超：今年公司研發(fā)上傾向于中小花型，也就是花朵直徑在10厘米以下，主要用于日常用花，經(jīng)過搭配組成小盆花，既可以擺放在家中，也可以擺放在辦公桌上，價格在100元至150元之間居多，在市民可接受的范圍內。同時去年公司還自行設計特色盆花，一個盆花除了蝴蝶蘭之外還有假山、樹根、綠植、小鳥等搭配，一盆600元，試推出了500盆，銷路還不錯，今年增加了10%的產(chǎn)量。

郭惠華：對于花卉經(jīng)營者來說，不斷適應并挖掘市場需求，走創(chuàng)意路線才是行業(yè)發(fā)展的健康之路。這兩年來年宵花市陷入價格戰(zhàn)泥沼，導致行業(yè)低迷，并不利于行業(yè)健康發(fā)展。以去年為例，到了年底，外來花卉基地直接涌入零售市場，以低于成本價的方式拋售蝴蝶蘭，許多企業(yè)因此虧損嚴重。這些年公司不愿跟隨打價格戰(zhàn)，選擇另辟蹊徑，以大眾花卉吸引客流，同時開辟中高端花卉產(chǎn)品，將創(chuàng)意注入，提升花卉的附加值。

□本期嘉賓

因為專注 所以長久

“從1998年至今，公司在花卉行業(yè)已有近20年的光景。”“從業(yè)5年，對于花卉行業(yè)來說只能算是小輩。”記者在走訪花卉基地中，印象最深刻的是企業(yè)家們對行業(yè)的專注與執(zhí)著。

一個蝴蝶蘭新品種從研發(fā)到面向市場需要花費3年時間，從十多個試栽培的品類中，經(jīng)過漫長的測試期，包括開花穩(wěn)定性、花卉習性、市場反響等方面的測試，最終僅有為數(shù)不多的品類脫穎而出，而真正向市場推廣至少還需兩年時間，時間不可謂不長。正如杜清河所言，花卉行業(yè)需要精耕細作，需要時間沉淀，需要不停琢磨消費者喜好，需要學會引導消費需求，需要不斷求新，尋找個性化、差異化經(jīng)營。

作為年宵花的主角，蝴蝶蘭在泉州市面上已風行十年以上，如今進入者眾，市場競爭愈發(fā)激烈，如何擺脫價格戰(zhàn)陰影，在行業(yè)中占據(jù)一席之地?持續(xù)地專注與執(zhí)著，才能讓這番美麗事業(yè)長久綻放。 (文珍)