本報記者_曾小鳳 陳巧玲

實習生_洪偉烈 文圖

核心提示：隨著新一輪營銷季的到來，華聯、932皮草、宏妙、博雅等泉州輔料行業企業，攜新品及新技術在市場上爭奇斗艷。為了將新品更快推向市場，這些輔料企業開始發展代理商，構建專業營銷團隊。

在服裝行業經受市場考驗的同時，作為配套商的輔料企業也難以獨善其身。泉州輔料行業在這一輪考驗中，經歷著產銷分離的模式轉型。

“二盤商”

搶單嚴重

“與去年相比，今年的訂單量下降了許多。”“現有服裝企業客戶的下單量，至少會比去年減少1/3，因此公司在積極拓展新客戶。”“下游服裝企業，今年估計仍然不容樂觀。”不約而同的，多家服裝輔料企業發出的均是不甚樂觀的聲音。

輔料生產企業面臨的不僅是服裝行業不景氣的現狀，還有同行業間激烈的市場競爭。

“公司里的業務員上門找客戶談業務的時候，經常會同時碰到好幾個‘二盤商’搶單，價格上不去。同樣外觀的產品，因我們公司以質量為第一把鎖，而一些‘二盤商’利用的是較次的材質及生產工藝，因此我們在價格競爭上很吃虧。”博雅服飾商標有限公司相關負責人蔡小姐表示，在現有客戶單量有所縮減的情況下，“二盤商”搶單更是為生產企業增添了一層陰霾。

據悉，近幾年，隨著石獅輔料行業的發展，不少在生產企業里學得“一身武功”的銷售人員開始自立門戶，成為“二盤商”。這些“二盤商”對一些發展中的生產企業造成了較大的沖擊，尤其是這兩年行情不好的時候，這種沖擊表現得更為明顯，甚至引起了價格戰。

華聯輔料策劃總監陳志貴表示，任何業態的存在都是很自然的事情，每個業態都有與其定位相契合的客戶群體，當產品打起價格戰的時候，說明有一方沒有找到定位相符的客戶，或客戶的定位已經不符合生產企業的發展，那么，企業應該進一步提升自己，發展更高層次的客戶。

發展代理商 產銷分離

“二盤商”在給業界帶來沖擊的同時，也帶來反省。不少企業如鑫盛達開始試水代理機制，與之抗衡。據悉，去年底，鑫盛達舉起了全球招商的大旗，建立營銷代理導向，每年召開兩次訂貨會暨代理商簽約，把銷售環節放手給代理商經營。

“把銷售的環節獨立出來，由代理商運作。公司把更多的利潤讓給代理商，從而讓利終端，以帶來銷售業績的提升，截至目前，已招到了100多個代理商。”鑫盛達集團董事長助理林葉青表示，生產企業自己做銷售的話，當然利潤會高一些，但公司決定更多地讓利給代理商，通過渠道的鋪設做大市場。

同樣，為了擴大市場的占有量，忠信輔料也開始在一些地區招代理商。

“我認為鑫盛達這條路是走對了，發展得較晚的這些輔料企業，當下是難以走直營模式的，但可以借助外力，通過代理商加盟較為快速地在全國甚至全球范圍內把面鋪開，把品牌的影響力打出來。”陳志貴表示，雖然華聯現在都是直營的模式，但在2000年以前，代理商也是相當多的，借此快速打開了市場面。

包括宏妙服裝配飾等企業在內，也認為只有產銷分離，讓專業的人做專業的事，才能實現價值的最大化。

“產銷分離的分工合作是最能產生效益的，事實也證明如此。在近兩年服裝量下降的情況下，公司的貨單量不僅沒降，且略有上升。”宏妙服飾配件有限公司董事長許遠望表示，分工協作既能實現規模，又能成全專業。企業只要做到專業就不怕沒市場，而如果每個環節都做的話，容易分散精力，最后每個環節都做不專。

許遠望表示，本土很多企業有一個共同的特點是“生產、銷售中的每一個環節都想自己做，每一份錢都想賺到自己的口袋里”，從而導致規模跟專業都難以做到，而分工協作不失為一個兩全的好辦法。

但也有業內人士分析，產銷分離也有風險，最終還需回歸直營。

陳志貴指出，代理商雖然可以快速把面鋪開，但也存在一些弊端，例如，代理商在品牌文化及經營理念等方面，難以跟公司完全契合，對于客戶的后期服務也難以做到。當企業有實力，不再需要借助外力分擔運作成本的時候，還是應該自產自銷，這樣對于客戶的服務才能做到位，銷售與生產的各方面理念才能完美契合。