恒安標準人壽連續(xù)五年盈利秘訣：固收不做信用下沉

在全行業(yè)深度結(jié)構調(diào)整和資本市場持續(xù)低迷的大背景下，恒安標準人壽是為數(shù)不多盈利并且持續(xù)盈利的中小保險公司之一。日前，《證券日報》記者專訪了恒安標準人壽總經(jīng)理劉振宇，這位長期從事投資業(yè)務出身的總經(jīng)理，不僅向記者道出了他對壽險業(yè)的深刻理解，同時，更從他的老本行——投資的角度，解密了其帶領的團隊如何縱橫資本市場的秘訣。

作為見證公司一路發(fā)展而來的核心管理人員，其自公司成立的2003年即出任董事， 2011年正式擔任總經(jīng)理。恒安標準人壽在他帶領的第四個年頭便扭虧為盈，并連續(xù)5年盈利。

在劉振宇看來，壽險經(jīng)營，尤其是中小型壽險公司，要堅持高質(zhì)量發(fā)展之路，不能走大水漫灌、粗放式的路徑。在投資端，他堅持在風險可控前提下追求較高回報，堅定做長期投資。

12次獲得監(jiān)管A類評級

恒安標準人壽歷年披露的年報數(shù)據(jù)顯示，2014年、2015年、2016年、2017年，公司分別實現(xiàn)凈利潤833.33萬元、1.05億元、1.06億元、1.72億元。另據(jù)透露，2018年公司稅前利潤預計為2.13億元，原保費收入為32.79億元，同比增長24.8%。

劉振宇表示，公司業(yè)務實現(xiàn)快速增長，源于公司一直以來堅持做正確的事。

在2017年保險公司服務評價中，恒安標準人壽為行業(yè)內(nèi)11家獲得A類及以上評價的壽險公司之一;在已發(fā)布的分類監(jiān)管評級(IRR)中，公司已累計12次獲得A類評級;在2017年保險法人機構公司治理現(xiàn)場評估中，公司以92.75分的監(jiān)管評分在參與現(xiàn)場評估的合資人身險公司中排名第一;2018年10月份，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布《關于2017年度保險公司法人機構經(jīng)營評價結(jié)果的公告》，恒安標準人壽成為14家獲得A級評價的保險公司之一。

除總體經(jīng)營成果有諸多亮點之外，恒安標準人壽的渠道布局也可圈可點。

對于未來公司的渠道發(fā)展策略，劉振宇表示，“可預見的未來，公司會堅定地以個險渠道為主，并不斷追求各渠道平衡發(fā)展，在團險、銀保、多元行銷、電子化等渠道做出積極嘗試和努力。”

值得關注的是，恒安標準人壽個險渠道頗為不同，“我們的個險經(jīng)營走的是以職員制為特色的高質(zhì)量發(fā)展道路。”劉振宇提到。此外，去年年初，恒安標準人壽也推出了“雙千計劃”。該計劃是恒安標準人壽在個險渠道打造100個千萬元團隊和1000個百萬元精英的階段性目標下誕生的一種將資源直投外勤的銷售管理體制。

劉振宇表示，“雙千計劃”的實施，致力于通過引領個險渠道技能體系、管理方式的進步，培養(yǎng)出引領行業(yè)的壽險企業(yè)家和營銷專家。為此，公司專門在內(nèi)部開發(fā)了電子化平臺，營銷團隊長可以通過展示業(yè)績進展、團隊建設成果，吸引內(nèi)部投資人的認可，從而實現(xiàn)在內(nèi)部平臺的“掛牌上市”，直接獲得公司培訓、市場活動、客戶服務、發(fā)展資金等政策的傾斜支持。如果打個比喻的話，公司扮演了“淘寶”平臺的角色，營銷員就是“淘寶店鋪”的店主。希望我們的“雙千計劃”平臺能夠像淘寶平臺培育哺育出很多創(chuàng)業(yè)型的小企業(yè)一樣，培養(yǎng)出引領行業(yè)的壽險企業(yè)家和營銷專家，讓壽險營銷團隊的管理者更具有長遠眼光和可持續(xù)經(jīng)營的理念，從而實現(xiàn)對客戶的長期負責。

差異化產(chǎn)品考驗經(jīng)營能力

近年來，在國內(nèi)壽險公司產(chǎn)品同質(zhì)化較為普遍的大背景下，如何推出差異化、有競爭力的產(chǎn)品考驗著壽險公司經(jīng)營能力。在產(chǎn)品方面，恒安標準人壽也下足了功夫，持續(xù)加強保障型產(chǎn)品的推動力度。

對未來公司的主打產(chǎn)品，劉振宇對《證券日報》記者透露，未來公司在產(chǎn)品方面會專注三個領域，第一是重疾產(chǎn)品;第二是長期儲蓄產(chǎn)品;第三是壽險。

據(jù)介紹，公司承襲英方股東先進的精算技術及“公平對待客戶”的設計理念，在中國市場推出純正的“英式保額分紅保險”系列產(chǎn)品，得到消費者的廣泛贊譽。劉振宇對此表示，公司充分發(fā)揮合資壽險公司優(yōu)勢，致力于推出既有全球視野和遠見、又符合中國具體實際的產(chǎn)品，15年來已經(jīng)為全國2000萬以上客戶提供了保險服務。這些服務經(jīng)驗也使公司具備深入洞見客戶需求的能力并持續(xù)不斷地反哺于產(chǎn)品研發(fā)。

從無短期跟風炒作行為

產(chǎn)品與投資作為壽險公司經(jīng)營成敗的兩大輪子，不能偏廢。除在負債端，劉振宇有自己獨到的看法之外。在投資端，長期負責投資業(yè)務的他更是有自己深刻的認識。

劉振宇表示，公司特別重視投資領域的拓展。投資團隊已發(fā)展到近30人的規(guī)模，已經(jīng)獲得股票直接投資資格、信用風險管理能力資格及間接股權投資能力資格等，在助力公司擴大投資業(yè)務方面發(fā)揮了重要作用。

投資理念方面，他表示，公司現(xiàn)在的投資理念是，在風險可控的前提下追求較高回報。公司長期堅定持有龍頭白馬企業(yè)股票，從無短期跟風炒作行為，有效控制了資金運用風險。在固定收益投資中，長期資產(chǎn)均為AAA評級，占比90.6%;短期持有的債券也均為AA+評級。公司將為客戶帶來安全穩(wěn)定的分紅收益放在首要，敏銳把握確定性的投資機會，近年來的綜合投資收益率均高于行業(yè)平均水平，大幅跑贏市場基準。

在專訪的最后，劉振宇表示，“一個事業(yè)的成功與否，很難用短的歷史周期來評價。對于壽險公司的經(jīng)營，我們的目標是做百年老店。對于公司未來的發(fā)展格局，我充滿了信心。”