實習(xí)生_吳慶紅 本報記者_杜育玲

日前，在2013年“共贏電商”第一屆(石獅)海西電商跨界合作大會上，恒安電商總經(jīng)理、匹克電商總監(jiān)、361°電商副總監(jiān)、小玩皮副總等傳統(tǒng)品牌電商負責(zé)人針對傳統(tǒng)品牌如何擁抱電商進行了討論。“預(yù)計比2012年增長40%”“預(yù)計突破億元大關(guān)”，在此次的高峰對話中，品牌企業(yè)紛紛爆出各自企業(yè)2013年的電商銷售目標(biāo)。本期欄目，我們將回顧電商大鱷們的精彩論斷。

銷售目標(biāo)

考慮戰(zhàn)略層面

晉江經(jīng)濟報：您所在公司2013年的電商銷售目標(biāo)是什么?為什么這么定?

王周強：2012年，361°實現(xiàn)了7000萬的銷售額，這樣的業(yè)績本身不高，如果361°只是要數(shù)據(jù)，我們可以在短時間內(nèi)通過不斷翻單迅速提升業(yè)績。但是，因為品牌定位點不同，所以，361°選擇了穩(wěn)扎穩(wěn)打，并不一味地追求電商業(yè)績。

2013年，361°定下的電商銷售回款指標(biāo)是1.5至2個億，比去年高40%。目前，361°的電商是全網(wǎng)覆蓋，公司的電商團隊有35人，今年會增加至40人。

王建源：匹克今年的凈利潤率增長目標(biāo)是8個點。我們要把電商作為線下的延伸，爭取更大的盈利，所以，匹克的新舊款式電商產(chǎn)品定價都比線下高出10%。匹克通過對消費者行為的精準(zhǔn)分析，發(fā)現(xiàn)大部分顧客并不會因為線上比線下高出10%而特意跑到線下去購買。所以，線上價格高于線下，既可以帶動線下產(chǎn)品銷量的增長，又不會影響線下產(chǎn)品的銷售。

楊斌：恒安今年的電商目標(biāo)是突破億元大關(guān)。2009年，恒安就開始進駐天貓，但一開始并不十分重視，所以是到了2012年才“趕了個晚集”。去年，恒安爭取到了淘寶“光棍節(jié)”雙十一的資源后，集團高度重視，希望利用大型促銷積累客戶資源。我們在備貨、整合供應(yīng)鏈上花了很多時間，雖然，當(dāng)時只備了800萬的貨，但這對于一個傳統(tǒng)企業(yè)的供應(yīng)鏈來說已經(jīng)是一個挑戰(zhàn)。去年，恒安電商成績達到5000萬。

2013年，一方面是戰(zhàn)略層面的考慮，除了銷售，我們還要考慮電商對集團組織架構(gòu)所產(chǎn)生的變化，我們將在深度、廣度上對集團電商進行整合，重點放在客戶的數(shù)據(jù)整合上;另一個是做廣度，恒安將對分銷渠道做全網(wǎng)的布局。

線上定價

依舊是難點

晉江經(jīng)濟報：目前，您所在企業(yè)的電商運營狀況如何?遇到過哪些困難?

黃智勇：小玩皮目前遇到了成本過高和電商運營推廣的困難。但小玩皮認為，產(chǎn)品的品質(zhì)要有保證，為此，服裝可以進行款式改良(例如做得更簡單一些)，這樣，成本就可以得到一定的下降。我們希望，以最高的性價比把童裝賣給消費者，這是電商的優(yōu)勢。目前，小玩皮剛組建電商團隊，入駐京東一號店、淘寶網(wǎng)等平臺，希望通過品牌知名度和電商平臺拓寬市場。

王建源：匹克從開始籌備電商，就對定價和消費者行為做了很多分析，做過分析模型，做了充分比較。得出的結(jié)論是，雖然匹克網(wǎng)上的定價略高，但相比去線下購買的煩瑣，消費者最終還是會選擇線上購買。之前，匹克電商的價格也有過低于線下，但沖擊了線下的經(jīng)銷商，反彈很大。所以，匹克全部自己做零售，沒有其他垂直平臺，目前毛利可觀。

王周強：361°做電商最初是授權(quán)給分公司，效果不佳，目前集團自行經(jīng)營。361°目前最難的是，整個集團從老板到物流、財務(wù)對電商都有想法，但融入到體系時比較困難，是流程上的困難。

另一個難題是價格。線下有投訴，361°用了兩年，解決線上線下的價格沖突。價格沖突就是利益沖突，361°是用O2O解決投訴。361°在同一時間段內(nèi)在全國開了15個倉，或是分公司或者代理商，解決掉了物流的投訴，提高了電商的服務(wù)質(zhì)量。2013年，361°將持續(xù)優(yōu)化物流、財務(wù)等，將其融入到體系中，爭取在電商平臺獲得好成績。

楊斌：做電商目前的核心是價格和便利，恒安要做的就是這兩者的平衡。針對家用紙品等產(chǎn)品，因其體積較大，很占空間，但又要保證產(chǎn)品的品質(zhì)，所以我們不打價格戰(zhàn)，而是從價格以外提供利益給客戶。例如，恒安可以提供送貨上門，為顧客提供極大的便利;通過限額包郵等形式，在成本可控范圍內(nèi)做一個促銷。所以，事實上，并不一定要有很低的讓利折扣，只要有一定的優(yōu)惠，加上提供的便利，電商還是很有吸引力的。