實習生_吳慶紅 本報記者_杜育玲

日前，在2013年“共贏電商”第一屆(石獅)海西電商跨界合作大會上，恒安電商總經理、匹克電商總監、361°電商副總監、小玩皮副總等傳統品牌電商負責人針對傳統品牌如何擁抱電商進行了討論。“預計比2012年增長40%”“預計突破億元大關”，在此次的高峰對話中，品牌企業紛紛爆出各自企業2013年的電商銷售目標。本期欄目，我們將回顧電商大鱷們的精彩論斷。

銷售目標

考慮戰略層面

晉江經濟報：您所在公司2013年的電商銷售目標是什么?為什么這么定?

王周強：2012年，361°實現了7000萬的銷售額，這樣的業績本身不高，如果361°只是要數據，我們可以在短時間內通過不斷翻單迅速提升業績。但是，因為品牌定位點不同，所以，361°選擇了穩扎穩打，并不一味地追求電商業績。

2013年，361°定下的電商銷售回款指標是1.5至2個億，比去年高40%。目前，361°的電商是全網覆蓋，公司的電商團隊有35人，今年會增加至40人。

王建源：匹克今年的凈利潤率增長目標是8個點。我們要把電商作為線下的延伸，爭取更大的盈利，所以，匹克的新舊款式電商產品定價都比線下高出10%。匹克通過對消費者行為的精準分析，發現大部分顧客并不會因為線上比線下高出10%而特意跑到線下去購買。所以，線上價格高于線下，既可以帶動線下產品銷量的增長，又不會影響線下產品的銷售。

楊斌：恒安今年的電商目標是突破億元大關。2009年，恒安就開始進駐天貓，但一開始并不十分重視，所以是到了2012年才“趕了個晚集”。去年，恒安爭取到了淘寶“光棍節”雙十一的資源后，集團高度重視，希望利用大型促銷積累客戶資源。我們在備貨、整合供應鏈上花了很多時間，雖然，當時只備了800萬的貨，但這對于一個傳統企業的供應鏈來說已經是一個挑戰。去年，恒安電商成績達到5000萬。

2013年，一方面是戰略層面的考慮，除了銷售，我們還要考慮電商對集團組織架構所產生的變化，我們將在深度、廣度上對集團電商進行整合，重點放在客戶的數據整合上;另一個是做廣度，恒安將對分銷渠道做全網的布局。

線上定價

依舊是難點

晉江經濟報：目前，您所在企業的電商運營狀況如何?遇到過哪些困難?

黃智勇：小玩皮目前遇到了成本過高和電商運營推廣的困難。但小玩皮認為，產品的品質要有保證，為此，服裝可以進行款式改良(例如做得更簡單一些)，這樣，成本就可以得到一定的下降。我們希望，以最高的性價比把童裝賣給消費者，這是電商的優勢。目前，小玩皮剛組建電商團隊，入駐京東一號店、淘寶網等平臺，希望通過品牌知名度和電商平臺拓寬市場。

王建源：匹克從開始籌備電商，就對定價和消費者行為做了很多分析，做過分析模型，做了充分比較。得出的結論是，雖然匹克網上的定價略高，但相比去線下購買的煩瑣，消費者最終還是會選擇線上購買。之前，匹克電商的價格也有過低于線下，但沖擊了線下的經銷商，反彈很大。所以，匹克全部自己做零售，沒有其他垂直平臺，目前毛利可觀。

王周強：361°做電商最初是授權給分公司，效果不佳，目前集團自行經營。361°目前最難的是，整個集團從老板到物流、財務對電商都有想法，但融入到體系時比較困難，是流程上的困難。

另一個難題是價格。線下有投訴，361°用了兩年，解決線上線下的價格沖突。價格沖突就是利益沖突，361°是用O2O解決投訴。361°在同一時間段內在全國開了15個倉，或是分公司或者代理商，解決掉了物流的投訴，提高了電商的服務質量。2013年，361°將持續優化物流、財務等，將其融入到體系中，爭取在電商平臺獲得好成績。

楊斌：做電商目前的核心是價格和便利，恒安要做的就是這兩者的平衡。針對家用紙品等產品，因其體積較大，很占空間，但又要保證產品的品質，所以我們不打價格戰，而是從價格以外提供利益給客戶。例如，恒安可以提供送貨上門，為顧客提供極大的便利;通過限額包郵等形式，在成本可控范圍內做一個促銷。所以，事實上，并不一定要有很低的讓利折扣，只要有一定的優惠，加上提供的便利，電商還是很有吸引力的。