本報(bào)記者 趙晶

近幾年，茶葉網(wǎng)店“井噴”，一些茶葉電子商務(wù)公司除了努力開拓線上的客戶資源，也在積極把客戶往線下引導(dǎo)，紛紛開設(shè)各種體驗(yàn)店、形象店，解除消費(fèi)者對網(wǎng)售產(chǎn)品“看不見、摸不著”的顧慮。

茶葉零售網(wǎng)商或許無法承擔(dān)開店的費(fèi)用，但對于實(shí)體店數(shù)量龐大的傳統(tǒng)品牌茶企而言，它們成了“OTO模式”的最終受益者。

【現(xiàn)象】茶葉“體驗(yàn)店” 只喝茶 不賣茶

“OTO模式”這個(gè)詞，今年常被電子商務(wù)人士和媒體提及。OTO意味著把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中，在線購買商品，再到線下去享受服務(wù)。

一些成長到一定規(guī)模的茶葉電子商務(wù)公司已開始踐行這種模式，紛紛在線下開設(shè)各種體驗(yàn)店，有趣的是，這些體驗(yàn)店一般“只喝茶，不賣茶”。業(yè)內(nèi)較早試水這種模式的森舟茶業(yè)，自2011年起便在廈門開起了一間100多㎡的體驗(yàn)店，網(wǎng)購客戶到廈門旅游可免費(fèi)喝茶，本地網(wǎng)購客戶若想節(jié)省運(yùn)費(fèi)，也可線上支付再到店內(nèi)自取。

目前，這家體驗(yàn)店每月都可吸引20個(gè)左右的新客戶。祺彤香茶業(yè)也打算將剛交房的6間店面開設(shè)成體驗(yàn)店，尚客茶品也正積極準(zhǔn)備進(jìn)駐超商。

當(dāng)然，“OTO模式”不僅是開店讓顧客免費(fèi)喝茶這么簡單，線下體驗(yàn)的方式有很多。如森舟茶業(yè)會(huì)不定期邀請新老客戶參與品茗會(huì)，現(xiàn)場贈(zèng)送茶葉品鑒裝。祺彤香也想出了邀請網(wǎng)購客戶到安溪旅游的好方法，讓消費(fèi)者真實(shí)體驗(yàn)從“茶園到茶杯”的過程。

【聲音】理念很好 推廣有點(diǎn)難

線下開設(shè)體驗(yàn)店，對于茶葉網(wǎng)商而言，雖然能解除消費(fèi)者對網(wǎng)售產(chǎn)品“看不見、摸不著”的顧慮，但對絕大多數(shù)低成本運(yùn)營的網(wǎng)商而言，還無法承擔(dān)開店付出的成本代價(jià)。

森舟茶業(yè)的總經(jīng)理肖森舟也認(rèn)同這一說法：“去年公司的營業(yè)額中，網(wǎng)店銷售占據(jù)了90%，體驗(yàn)店拓客帶來的收入實(shí)際是很少的。當(dāng)然，體驗(yàn)店依舊是網(wǎng)店的有益補(bǔ)充，多一個(gè)銷售渠道，也更方便企業(yè)做形象展示。”

茶多網(wǎng)總經(jīng)理郝建佐告訴記者，消費(fèi)者對網(wǎng)商的品牌忠誠度比大家想象中積攢得慢，網(wǎng)絡(luò)上價(jià)格為王，消費(fèi)者大多還是跟著價(jià)格走。

“OTO模式” 傳統(tǒng)茶企受益

“相較于茶葉網(wǎng)商，實(shí)體店數(shù)量龐大是我們的優(yōu)勢。”目前已有500多家門店的理想茶葉有限公司總經(jīng)理黃建民告訴記者，“未來我們也將‘觸網(wǎng)’，但為保證實(shí)體店利益，線上銷售的茶葉將與實(shí)體店統(tǒng)一定價(jià)，我們將開發(fā)‘網(wǎng)絡(luò)特供’的產(chǎn)品，包裝更環(huán)保創(chuàng)意，價(jià)格也更實(shí)惠。”

郝建佐認(rèn)為，“品牌統(tǒng)一化、茶品差異化”是傳統(tǒng)茶企在電子商務(wù)實(shí)踐過程中的制勝法寶。如八馬茶葉旗下的網(wǎng)售品牌18渡就是這類的有益探索，年輕態(tài)的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，通過電子商務(wù)平臺(tái)建立品牌形象，進(jìn)而拉動(dòng)線下茶葉銷售。