在經(jīng)濟(jì)過剩的當(dāng)下，“營銷為王”依然是企業(yè)差異化競爭的利器。訂貨會這一泉州鞋服產(chǎn)業(yè)使用率頗高的字眼，近期也開始成為石材行業(yè)借鑒的模式之一。近日，借助在廈門舉行的國際石材展契機(jī)，宏星石材邀請全球近400位合作伙伴，聯(lián)誼的同時進(jìn)行產(chǎn)品營銷，希望在冰冷的石材注入活力的企業(yè)文化，尋求幾何級的增長。這也是近年來石材產(chǎn)業(yè)營銷模式的創(chuàng)舉。

石業(yè)嘗試以銷定產(chǎn)

對泉州的鞋服兩個傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)來說，以銷定產(chǎn)的訂貨會模式風(fēng)行多年，每年夏冬兩季的訂貨會成功與否，往往決定著企業(yè)年利潤的重要指標(biāo)。在經(jīng)濟(jì)過剩時代，要差異化競爭，利用營銷利器歷來被企業(yè)視為“王道”。

在泉州，石材業(yè)近年來飛速發(fā)展，同時企業(yè)間的競爭也進(jìn)一步加劇。鞋服行業(yè)的訂貨會模式也開始受到石業(yè)的關(guān)注和嘗試。日前，利用廈門國際石材展契機(jī)，宏星石材在廈門展覽城舉辦客戶聯(lián)誼會，到場近400位合作伙伴過半來自國外。“聯(lián)誼的同時進(jìn)行產(chǎn)品營銷，發(fā)布公司當(dāng)年的市場計劃和行業(yè)趨勢。讓市場開拓伙伴有的放矢，同時也讓供貨商心中有數(shù)，減少溝通障礙。”宏星石材總經(jīng)理卓布國介紹道。

近年來，泉州石材的生產(chǎn)、加工和貿(mào)易開始走上規(guī)模發(fā)展道路上，不斷提升品質(zhì)，優(yōu)化管理制度，充分利用國內(nèi)國際兩種資源、兩個市場，形成全球石材重要的產(chǎn)業(yè)集群地。發(fā)展的同時，瓶頸也開始凸現(xiàn)，打通產(chǎn)供銷渠道成了石材企業(yè)突圍的法寶，因此，企業(yè)將觸角延伸到國外礦山，同時開始整合現(xiàn)有的營銷渠道。

“石材行業(yè)傳統(tǒng)的貿(mào)易很難作為擔(dān)保品為企業(yè)融資，這無疑增加企業(yè)運(yùn)營的成本和壓力。通過訂貨會的模式安排生產(chǎn)，多少能夠緩解企業(yè)的資金壓力。”卓布國介紹，隨著公司石材進(jìn)出口體量越來越大，與外國客商交流成了常態(tài)，而通過聯(lián)誼會等形式，不僅讓合作伙伴感受企業(yè)文化，同時也將企業(yè)發(fā)展前景，產(chǎn)業(yè)規(guī)劃等與合伙商進(jìn)行深度的溝通。

嚴(yán)峻外貿(mào)倒逼創(chuàng)新

在泉州南安，分布著石材企業(yè)1560多家，年產(chǎn)值達(dá)385億元。南安石材基地已成為東南亞地區(qū)規(guī)模最大、種類最齊全的石材生產(chǎn)、出口基地，成為世界級石材生產(chǎn)交易中心。目前，南安共有500多家企業(yè)開展石材的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，年進(jìn)出口逾40億美元。

也正是由于這種地位，在全球經(jīng)濟(jì)特別是歐洲經(jīng)濟(jì)進(jìn)入疲軟期后，南安石材出口首當(dāng)其沖。今年春節(jié)過后，石材外貿(mào)的寒流仍在延續(xù)，出口訂單普遍下滑。根據(jù)相關(guān)部門的統(tǒng)計，2013年1月份，南安石材出口下降比例為歷史之最，而接踵而來的是歐盟將在4月1日加大對我國輸歐石材類產(chǎn)品木質(zhì)包裝的檢查力度，抽檢率或高達(dá)90%。

面對嚴(yán)峻外貿(mào)形勢，石材企業(yè)通過一系列的積極改變，希望突破逆勢。由于石材行業(yè)有非標(biāo)準(zhǔn)化定價和集中展示銷售兩大特點(diǎn)，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，在石材產(chǎn)業(yè)鏈的兩端——礦山開采和產(chǎn)品銷售兩大環(huán)節(jié)，企業(yè)大有可為。

尤其在原料進(jìn)口和成品出口的營銷環(huán)節(jié)，出口形勢倒逼本土石材企業(yè)更加注重上下游客戶的貿(mào)易體驗(yàn)。效仿鞋服行業(yè)產(chǎn)品訂貨會模式，主動邀請全球客商匯聚一堂，推介產(chǎn)品，溝通合作成為石材行業(yè)一種新嘗試。

聯(lián)誼還展企業(yè)文化

對于石材營銷，英良集團(tuán)總裁劉良這樣的分析道，前幾年市場供小于求，根本不需要花錢搞營銷，而現(xiàn)在廠家如林，企業(yè)要生存發(fā)展，必然要細(xì)分中、高、低端定位，找到適合自己的藍(lán)海。英良經(jīng)營的高端石材全部從國外礦山直接開采，加工成品后大部分輸往原產(chǎn)地。

劉良說：“我們非常重視跟上下游客戶的互動，每年都會組織外國客商舉辦答謝晚宴，并借機(jī)了解客戶對產(chǎn)品的需求，以及推薦我們的新產(chǎn)品。”

歷經(jīng)十多年的發(fā)展，如今的南安石材產(chǎn)業(yè)早已經(jīng)超過廣東云浮，成為中國石材加工集散中心，部分實(shí)力企業(yè)開始走品牌化、國際化之路。“每年春節(jié)過后，公司都會邀請國內(nèi)外客戶參加聯(lián)誼會。出席人數(shù)從最初的一百來人到現(xiàn)在三、四百人。”卓布國介紹道。

在聯(lián)誼會上，企業(yè)展示積極向上的企業(yè)文化和強(qiáng)大的人才儲備。會上，主辦方安排了兩位來自企業(yè)內(nèi)部的中英雙語主持人，邀請廈門大學(xué)藝術(shù)系學(xué)生帶領(lǐng)全場大跳“江南style”，幾位外國客商更是信步走到臺上熱舞。記者 劉倩 實(shí)習(xí)生 楊文萍