泉州開發區企業轉型升級報道②：

國信證券郭曉明：“個性化”服務 引導企業從金融中獲益

客戶正在國信證券泉州營業部辦理開戶手續

東南網1月22日訊（本網記者 顏財斌 通訊員 葉建寶 ）“2014年火熱起來的‘新三板’為許多企業提升發展點亮了一條新路。因此，幫助企業進一步自我規范，并在‘新三板’上發揮功能并受到效益便是我們目前正在進行的主要工作之一。”日前，國信證券泉州德泰路證券營業部總經理郭曉明在接受東南網記者關于“泉州企業轉型升級”的專題采訪時如是表示，經過對泉州經濟開發區內中小企業特點分析認為，“新三板”將會對這些企業發展起到促進作用，作為在扎根開發區的證券公司，因地制宜地開發適合當地市場的服務，也是一個企業長效發展的自我要求。

金融轉型 因地制宜設置服務重點

2013年4月，國信證券泉州德泰路營業部入駐泉州經濟開發區。作為初到泉州地區的券商，該營業部針對市場情況，及時調整組織架構，將業務團隊分為經紀業務中心（個人業務為主）和投融資業務中心（機構業務為主），并及時調整員工心態，找出適合泉州地區的業務拓展方法。

“在我們的市場了解中，我們認為開發區的許多企業在企業發展上具有一定的瓶頸，在資金流通上有所困惑。因此，幫助企業融資及在‘新三板’上市便成為了我們的工作重點之一。”郭曉明表示，經歷了團隊發展初期的艱辛，經受住了市場環境的考驗，不斷尋找新的渠道，調整思路，在業務拓展上認真執行“以傳統經紀業務為基礎，積極拓展機構業務，以機構業務帶動傳統經紀業務”的思路，以創新的營銷方法和專業的服務立足于泉州市場。

“銀行渠道是傳統的渠道，也是基礎渠道。把銀行渠道作為重點突破口，通過公司的各種產品與銀行對接，把業務帶到銀行，宣傳給銀行客戶，包括：國信介紹、金色陽光、典型產品案例分享等各項業務，加速宣傳，及時跟蹤，形成營銷、服務一體化、常態化、專業化、差異化、人性化。”談起國信證券泉州營業部的“私人訂制”服務，郭曉明微笑的告訴記者，在獲得銀行的認可支持下，不斷向銀行的個人客戶與機構客戶推送國信證券的服務，讓銀行渠道把國信證券的專業服務作為對銀行客戶的日常服務。如把避稅基金作為對銀行企業客戶服務的一種手段，推薦有相關需求的機構客戶使用。對于個人炒股客戶銀行渠道則推薦國信證券的金色陽光服務，以專業的服務吸引投資者將賬戶移到國信證券。

組建復合型團隊 延伸各層次群體

國信證券泉州營業部入盟泉州證券市場雖只有僅僅一年多的時間，但其個性化的服務卻在泉州市場取得了不錯的成績，而僅僅只靠“個性化”服務遠遠還是不夠。

國信證券泉州分公司總經理郭曉明介紹，國信泉州部沒有選擇開在泉州市區，而是位于泉州經濟技術開發區，在這里，既可以輻射泉州市區，又抓住了附近的晉江、石獅、南安地區，這些區域都是泉州民營經濟最為活躍的地方。“之所以這么選擇營業部的位置，主要還是考慮輻射周邊的企業客戶”。

同時，為了更好地與泉州民營企業對接，國信證券還注重人才的培養。郭總認為，作為大型綜合類的券商，對營銷人員的要求是要做復合型人才，特別是在泉州地區，家族式企業占比較大，上市企業也不少，能與我們對接的業務豐富。如果只是單一地開展經紀業務，不能滿足企業主的需要，更不能帶動其他創新業務，所以，我們注重機構業務培訓，特別是高端業務和產品的培訓，用國信的各項產品武裝營銷人員，與銀行和企業對接時，先以高端業務洽談，同時管理人員也是優秀的個人客戶資源，自上而下，突出專業，突出服務，立足企業需要，服務好企業，同時又能帶動個人業務

就因為種種的打破普遍性常規的因地制宜方式，截止目前，泉州部已開拓新增客戶近3000戶，總資產3億多。通過對接上市企業，幫助企業解決現實問題，取得客戶信任，用超募資金成功定制“金益求金”系列產品6000多萬；引進參加網下新股申購資金3000萬，上市公司個人股東托管資產2億元，正在承做新三板項目一家。目前正在與上市企業溝通市值托管、股票質押、股東減持、金融產品等業務，與擬上市企業對接新三板業務。

“通過我們的不斷與企業接觸，急企業之所急，把企業的事當作我們自己的事，提高國信證券在泉州市場的核心競爭力，作為復合型營銷人員，機構業務與經紀業務齊頭并進，兩手抓兩手都要硬，為發展壯大泉州部，尋找一條適合的業務開拓之路。”郭曉明如是說。